销冠的秘密2

销冠的秘密2# 《销冠的秘密2》电影片段 深夜十一点，写字楼第28层的灯光已经灭了大半。林峰独自坐在工位上，面前的电脑屏幕闪着幽蓝的光——那是他刚整理完的客户资料，上面密密麻麻标注着“已拒绝”“再考虑”“不需要”的红字。 三个月了。他入职房地产销售整整三个月，一单未开。下周一就是季度考核，按公司规定，连续三个月业绩为零，自动离职。 林峰揉了揉发胀的太阳穴，打开抽屉想找点咖啡，却摸到一本破旧的笔记本。封面上用马克笔潦草地写着“销冠的秘密2”几个字——这是他入职第一天，部门老员工老张塞给他的。“好好看，看完了也许能开窍。”老张当时拍着他的肩膀这样说。 笔记本的边角已经卷起，纸张泛黄，显然被翻过无数次。林峰随手翻开，里面是老张歪歪扭扭的字迹，记录着各种客户案例和销售心得。他以前翻过几次，但总觉得这些方法太过普通，甚至有些过时。 今夜，他却在一页纸上停住了目光。那页写着：“客户说‘不需要’时，不是真的不需要，而是你没问到点子上。试着问他：‘为什么不需要？’”下面还划了一行波浪线：“大多数人卖东西，只会说自己的东西多好。真正的销冠，先弄清楚客户为什么不要。” 林峰盯着这行字看了很久，脑子里突然闪过今天下午那组客户——一对带着孩子的年轻夫妻，在售楼处转了一圈，问了价格就摇头走了。他当时追上去说：“姐，我们这里首付可以分期，配套学区特别好……”对方却连头都没回。 他拿出手机，翻到那对夫妻留下的联系方式。犹豫了几秒，拨了过去。 “喂，哪位？”电话那头传来疲惫的女声。 “王姐您好，我是下午接待您的林峰，抱歉这么晚打扰您……”林峰尽量让声音听起来沉稳，“其实我就是想跟您请教一个事，您觉得我们楼盘，是哪方面不太合适？” 电话里沉默了几秒。然后那个女声叹了口气：“小兄弟，我跟你说实话吧。不是房子不好，是我们看了三个月了，从城东看到城西，你们那面积是可以，但公摊太大，得房率才七成，我公公婆婆将来要来住，根本挤不下。” 林峰心脏猛地一跳。这个问题，下午的楼书上可没写。他迅速翻开手边的项目资料——公摊25%，得房率75%，而旁边竞品的得房率高达82%。 “王姐，谢谢您跟我说实话。”林峰深吸一口气，“那我换个思路问您，如果同样是三房，但有一个房间是半赠送的，您会考虑吗？” “半赠送？哪家？” “我们二期还有几套顶层复式，楼下两室，楼上有一个半赠送的书房，可以改造成卧室。得房率能到85%。价格比您下午看的标准层贵一点，但总价差不多。明天上午我陪您去看看？”林峰说这话的时候，手心全是汗——二期顶层复式确实有，但销售难度很大，因为面积偏大，总价高。 电话那头传来翻纸的声音，然后王姐说：“明天上午十点，你带我们看看。” 挂了电话，林峰盯着老张那本《销冠的秘密2》，翻到另一页。上面写着：“不要急于成交，先让客户说出他拒绝你的真实原因。90%的销售死在这一步——他们不敢问，或者问了但没听。” 林峰翻到扉页，才发现下面还有一行小字：“这本书是我自己总结的，叫‘秘密2’是因为——第一个秘密是：永远不要觉得自己比别人聪明。第二个秘密是：永远不要替客户做决定。” 他忽然明白了。三个月来，他一直在“替客户做决定”——以为客户需要学区、需要低价、需要赠送面积，却从来没问过客户真正卡在哪里。而老张这本破笔记，教他的其实不是什么话术，而是一句再简单不过的话：闭嘴，听客户说。 第二天上午十点，林峰站在售楼处门口，远远看见了那辆白色轿车。他摸了摸口袋里那本《销冠的秘密2》，挺直了腰板。 这一次，他知道自己可以开单了——不是因为学会了技巧，而是因为学会了一个道理：真正的销售，不是把东西卖给客户，而是帮客户买到他真正需要的东西。# 《销冠的秘密2》电影片段 深夜十一点，写字楼第28层的灯光已经灭了大半。林峰独自坐在工位上，面前的电脑屏幕闪着幽蓝的光——那是他刚整理完的客户资料，上面密密麻麻标注着“已拒绝”“再考虑”“不需要”的红字。  三个月了。他入职房地产销售整整三个月，一单未开。下周一就是季度考核，按公司规定，连续三个月业绩为零，自动离职。 林峰揉了揉发胀的太阳穴，打开抽屉想找点咖啡，却摸到一本破旧的笔记本。封面